Il marketing B2B: una necessità…!

Spesso si parla di marketing come di un insieme di strumenti utilizzati solo o spesso da parte di aziende impegnate in mercati Consumer, cioè da business che si trovano a fronteggiare mercati molto ampi, fatti di decine o di centinaia di milioni di clienti potenziali.

Ma è proprio vero che il marketing sia uno strumento esclusivo delle aziende Business 2 Consumer, come Coca-Cola, Adidas, BMW, American Express?

Niente di più falso.

Il Marketing è un processo aziendale che non risparmia nessuna azienda e nessun business, ma che semplicemente si declina in modo diverso per le aziende che si trovano a fronteggiare consumatori rispetto ai casi di aziende che decidano di rivolgersi ad altre aziende. Marketing infatti significa “portare sul mercato”  e tutte le aziende hanno questa responsabilità, comprese quelle aziende che lavorano con altre aziende e che spesso si limitano a vendere i loro prodotti e servizi tramite il “passaparola” o tramite il mercato che è stato da sempre praticato.

Nel Business To Business esistono alcune specificità che rendono ancora più necessario fare intervenire il marketing: è opportuno dimostrare ai propri clienti di saper conoscere anche i mercati dei loro clienti finali e le applicazioni dei propri prodotti (allo scopo di generare maggiore decisione nell’acquisto), le scelte di acquisto sono solitamente più razionali rispetto all’universo B2C e quindi è opportuno mettere in evidenza le proprie competenze, le stesse scelte di acquisto si fanno spesso sulla base di relazioni complesse tra aziende ed è quindi importante che il marketing entri in gioco per costruire, alimentare e valorizzare tali relazioni.

Di fatto, gestire il marketing in modo strutturato aiuta anche a relazionarsi con i propri venditori, i propri distributori e rivenditori. Quali sono allora gli step fondamentali dei processi di marketing per le aziende Business 2 Business?

1. Build – la fase della creazione
La fase della creazione comprende molte sotto-fasi e riguarda sia il database di marketing, sia l’immagine aziendale, sia il posizionamento della marca e altri aspetti ancora. Ad esempio è necessario per tutte le aziende costruire una base dati di clienti e prospect comprensiva di indirizzi fisici ed email, così come dei dati relativi ai contatti avuti nel passato. Cioè è importante costruire un database di marketing che consenta di avere sotto controllo la dimensione e la tipologia della propria audience. E’ necessario inoltre costruire la propria immagine in modo coerente, costruire un piano di comunicazione ed una strategia di ingaggio che consenta di trasformare qualunque contatto in un cliente, costruire strumenti di vendita per la propria rete commerciale.  Creare il proprio profilo ed i propri strumenti di marketing e di vendita, in effetti, è un processo continuo che dura per tutta la vita di un’azienda ed oggi può essere realizzato anche attraverso gli strumenti del marketing online e delle reti sociali.

2. Engage – la fase dell’impegno nella discussione con la propria audience
Costruire un profilo aziendale, attraverso mille modi diversi, serve anzitutto a consolidare l’identità dell’azienda e farla conoscere al mondo. Prima di poter chiudere delle vendite, il proprio profilo aziendale sarà servito a costruire un “sè” aziendale, una personalità in grado di ingaggiare conversazioni e discussioni rilevanti per i propri clienti. Un’azienda di successo è anzitutto un’entità economica che racconta una “storia” interessante per i mercati, che ha sviluppato un progetto di “senso” in grado di distinguersi nell’universo economico attuale in cui domina la sovraproduzione, la competizione sul prezzo, la concorrenza non sempre leale. Farsi riconoscere dai propri clienti e farsi scegliere necessita avere stabilito una relazione e avere ingaggiato un discorso. Questo è possibile attraverso gli strumenti del marketing, della comunicazione tradizionale, del content marketing, delle reti sociali e attraverso strumenti in grado sia di automatizzare che di controllare i risultati di tale processo, come ad esempio le piattaforme di email marketing o gli strumenti per il monitoraggio delle reti sociali.

3. Commit – la fase della trasformazione della consapevolezza e dell’interesse in desiderio di acquisto
Avere ingaggiato una conversazione con i propri clienti significa certamente possedere un patrimonio importante dal punto di vista commerciale. I clienti che parlano con il produttore sono sempre clienti che acquistano, anche quando esprimono opinioni non sempre positive. Saper convertire la discussione in consapevolezza sul senso di una “storia” commerciale e quindi in interesse e desiderio di acquisto è un mestiere allo stesso tempo del marketing e del venditore e gli strumenti a disposizione sono molteplici, sia in grado di gestire masse di “lead” (cioè di opportunità) sia in grado di identificare lead per lead le opportunità più significative.

Ecco dunque che il marketing B2B viene identificato come una serie di processi fondamentali per ogni azienda, di qualsiasi dimensione, che abbia a che fare con dei clienti da raggiungere e fidelizzare. Certo l’uso degli strumenti del marketing B2B non sarà lo stesso per tutte le aziende ma di certo tutte le aziende devono fare uso degli strumenti del marketing B2B…

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